Воронка продаж что это такое простым языком пример построения этапов воронки вопросов для менеджеров и обучение как ее создать в инстаграм
Главная / Журнал / Примеры построения эффективной воронки продаж

Примеры построения эффективной воронки продаж

Дата обновления: 14 октября, 2020
Категория: Маркетинг
Время чтения: 31 минута
0
49

Воронка продаж в интернете — что это такое простыми словами и для чего она нужна? На данную тему мы и поговорим в сегодняшней статье. Мы разберем этапы настройки маркетинговой воронки, а также приведем примеры ее создания в Инстаграм. Если вам угодно, можете воспринимать данную статью в качестве небольшого обучения по тому, как создать или построить с нуля воронку продаж. Давайте все рассмотрим по порядку.

Что такое воронка продаж — толкование простым языком

Воронка продаж — это маркетинговый путь, выстроенный из серии этапов, которой проходит клиент, начиная от «первого касания» и заканчивая покупкой предлагаемого продукта. Также ее называют:

  • воронка касаний;
  • автоворонка;
  • воронка вопросов в продажах;
  • автоматическая воронка продаж;
  • воронка покупок;
  • маркетинговая воронка продаж;
  • автоматизированная воронка продаж.

При «первичном касании» привлекается довольно немаленькая численность потенциальных клиентов, однако, как правило, на заключительном этапе совершения покупки остается небольшой процент. Именно поэтому данный маркетинговый термин, визуально соответствует настоящей воронке — верхняя часть широкая, а ниже начинается сужение.

Прежде чем мы начнем более детально разбирать построение воронки продаж и ее функции, хотелось бы отметить, что универсальных образцов не бывает — все зависит от множества факторов: отрасли, специфики бизнеса, ресурсов предприятия, целевой аудитории и так далее.

Но принципы формирования любой воронки идентичны — чем внимательней вы изучите все предпочтения своей целевой аудитории, относительные построения каждого этапа, тем более высокий процент дойдет до совершения оплаты.

Воронка продаж помогает определить, чего действительно хотят ваши потенциальные покупатели. Поскольку выяснять без нее, почему именно клиент не совершил покупку, равноценно тому, что искать иголку в стоге сена.

В большинстве случаев, правильно сформированная воронка касаний не может делиться на 2 этапа: демонстрация товара и его продажа. Перед ними, клиент проходит довольно немаленький путь. Так называемые шаги воздействуют на восприятие потенциального покупателя и постепенно меняют его отношение к вашему продукту, а также бренду в целом.

Однако стоит учитывать, что многие люди всегда будут «курсировать» на вершине воронки и, чтобы вы не делали, они никогда не достигнут самого дна. То есть, в процессе ее построения, очень важно определять вашу целевую аудиторию и отметать в корне не заинтересованных покупателей, чтобы не тратить лишние ресурсы в пустую. Разумеется, если в ваши задачи не входит масштабирование вашего бизнеса.

Все предприниматели прекрасно понимают, как трудно удержать покупателя. К примеру, после нескольких дней или даже месяцев переговоров, консультаций, убеждений и презентаций, потенциальный заказчик может просто не взять трубку — покинуть воронку, не дойдя до заключительного этапа.

Лид (потенциальный клиент) утерян и все труды были напрасны — показатели ваших ROI и ROMI упали. Если вы заинтересовались, как посчитать конверсию сайта, ROI, ROMI и что это такое, можете ознакомиться с нашей статьей на данную тему. Возвращаясь к теме потери покупателей — что же требуется сделать, чтобы минимизировать свои временные и финансовые затраты на подобные провалы. Ответ очень прост — чем детальнее вы изучите поведенческие факторы своей целевой аудитории, тем лучше вы сможете проработать каждый этап воронки.

Как вы могли догадаться у всех бизнесменов существует воронка касаний, несмотря на то, что некоторые даже не знают об этом и, в принципе, не занимались ее настройкой. Поэтому некоторые воронки у предпринимателей больше смахивают на «дырявые сачки» из-за отсутствия предварительных касаний с клиентом, которые, в результате, являются неотъемлемым элементом для закрытия сделки.

Другими словами, если вы не понимаете как выстроены ваши этапы коммуникации с потребителем, у вас не получиться их оптимизировать. Разбираясь в каждом этапе, вы сможете воздействовать на соотношение объема продаж и потраченных средств на рекламную кампанию. В данной статье мы хотим помочь вам научиться определять «дыры» в вашей воронке — на каком именно этапе уходят лиды и почему.

Что же такое воронка продаж простыми словами? По большому счету, это демонстрация путешествия, которое проходят потенциальные клиенты, чтобы стать покупателями. Проходя каждый этап воронки, пользователь может конвертироваться из «холодного» в «горячего» покупателя. Ваша задача выстроить процесс коммуникации с заказчиками, таким образом, чтобы каждый этап автоматически стимулировал перейти на следующий, при этом незаметно для них. Однако вам всегда нужно быть готовым к тому, что оплата может быть произведена на любом из этапов. Здесь все зависит от вашего товара или услуги и, конечно же, желания клиента совершить заказ.

Наверняка у вас уже потихоньку начинает складываться некая маркетинговая мозаика. Когда вы начинаете понимать каким образом функционирует воронка — взгляды на многие вещи меняются, поскольку приходит осознание того, что почти вся наша жизнь является некой воронкой продаж. Вы с ней сталкивайтесь при покупке недвижимости или даже мороженного в магазине. Если посмотреть историю за последние 200 лет, можно заметить, что взгляды некоторых представителей общества на многие вещи, кардинально изменились под воздействием массовой дегуманизации и это, своего рода, тоже является воронкой. С примерами значительных изменений в восприятии масс, вы можете ознакомиться в нашей статье об окнах Овертона.

Как мы уже сказали, автоворонки не бывают универсальными. Иногда они могут состоять из 5 этапов, а иногда даже из 10. В исключительных случаях, для повышения продаж какого-либо товара, искусственно создается прецедент, который в последствии может даже стать легитимирующим. Мы не будем приводить конкретных примеров — вы можете сами поразмыслить на эту тему, когда будете покупать медицинскую маску, чтобы попасть в государственное учреждение, общественный транспорт или совершить покупку в магазине.

На данный момент существует множество видов конкуренции в экономике. Мы не будем углубляться в разбор данной темы. Но суть любой конкуренции одна — это некая гонка маркетинговых воронок среди предприятий. И далеко не всегда побеждает тот, у кого товар качественнее или дешевле, а те, кто грамотнее проработали все этапы касаний с клиентом.

Изображение воронки продаж

Воронка продаж

Откуда она появилась

В 1925 году воронка продаж впервые была официально обнародована. В своей книге о ней написал Эдвард Келлог Стронг (18.09.1884 – 04.12.1963). Однако автором данного отрезка книги был Элиас Сент-Элмо Льюис (23.03.1872 – 18.03.1948) — американский маркетолог и один из ведущих менеджеров продаж в таких предприятиях, как: компания Малфорда, национальная кассовая компания, счетные машины Берроуза и Art Metal Construction. Он представил новый способ в продажах, под названием AIDA.

  • A — Attention (привлечение внимания);
  • I — Interest (формирование интереса);
  • D — Desire (вызов желания);
  • A — Action (совершения активности, то есть, покупки).

Именно это и послужило генератором для преобразования нынешних воронок продаж.

Для чего она нужна

Давайте разберем очень простой для понимания пример функционирующей воронки, не связанный с рекламой в интернете, проработкой UX/UI-дизайна и SEO-оптимизацией сайтов.

На первом этапе воронки человек просто идет по улице и проходит мимо промоутера, тот вручает человеку буклет, информирующий об акции в бутике с одеждой. Предположим, что, так называемый, потенциальный клиент принимает решение заглянуть в данный магазин. Продавец приветствует клиента и предлагает свою помощь в выборе товара, в виде консультации.

Покупатель обращает свое внимание на стойку с распродажей кардиганов. После примерки нескольких позиций, он выбирает один из кардиганов. Затем продавец информирует клиента о том, что он получит дополнительную скидку при покупке второй позиции, в виде бесплатной третьей. В результате, клиент заинтересован данным предложением и покупает 3 вещи по цене 2-х. Во время оплаты товара, ему также рекомендуют приобрести аксессуар, дополняющий его новый гардероб, допустим это перчатки. После чего, человек дополняет свое приобретение еще одной позицией.

Покупка совершенна, конец воронки продаж, верно? — Нет не верно. Перед уходом, сотрудник магазина информирует покупателя о том, что он может приобрести клубную, накопительную карту магазина, которая дает пожизненную скидку начиная от 5% и заканчивая 40%, в результате накоплений. Но, для получения карты, необходимо оставить свои контактные данные, в виде номера телефона. В результате, человеку начинают периодически поступать смс сообщения на телефон об акциях и скидках в магазине. И у него появляется 2 составляющих, которые мотивирует, в дальнейшем, снова приходить в бутик и совершать покупки.

По аналогичному принципу работают этапы воронки и на сайте. Вместо промоутера вы используете рекламу в социальных сетях или контекстную рекламу. Вместо стоек с одеждой и продавцов, работу выполняют страницы сайта и, в некоторых случаях, менеджеры по продажам, которые способствуют в прохождении всех этапов пользователем.

То есть, разбирая на простом примере, пользователь переходит на ваш ресурс через естественную поисковую выдачу или рекламные кампании. Затем ознакамливается с характеристикой предлагаемого продукта через его карточку или информационную статью. В случае прочтения статьи, ему поступает предложение подписаться на ваш информационный блок. Затем он совершает покупку. Как правило, в процессе подписки или покупки, клиент заполняет форму, тем самым оставляя свои контактные данные и зачисляется в вашу базу.

В результате, вы можете комуницировать с пользователем на постоянной основе, за пределами страниц вашего ресурса. К примеру, через СМС-рассылку или почту.

Наконец-то мы подобрались к самому интересному — углубляясь в вопрос уникальности воронок для разных отраслей, давайте разберем из чего состоит воронка продаж, точнее говоря, на какие этапы она может делиться и какие бывают виды.

Этапы и виды воронки вопросов в продажах

Хотелось бы отметить, что существует множество различных видов и даже подвидов воронок. Мы обсудим несколько самых основных:

Классическая воронка продаж

Воронка продаж aida

Классическая воронка продаж

AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) или классическая воронка. Как мы уже говорили ранее, является прародителем большинства существующих моделей на сегодняшний день. Разумеется, в современных маркетинговых «гонках», она уже не так актуальна, как была 100 лет назад. Однако ее можно использовать, как прототип для формирования digital-стратегий и современных воронок. Ее смысл очень прост для понимания:

Attention (внимание) — данная фаза содержит в себе максимальное число пользователей. Первоначально человеку поступают сведения о существовании товара или услуги, тем самым привлекая его внимание. Это может произойти через рекламные кампании в интернете, например, пост в социальных сетях, контекстную рекламу или офлайн, через промоутера, раздающего листовки или баннер на витрине магазина.

В исключительных случаях, покупка товара может произойти сразу-же и воронка закроется. Однако, как правило, этап «внимания» можно ассоциировать с предварительным ухаживанием за девушкой, когда вы только познакомились. На данной стадии, потенциальные покупатели ищут инструмент для решения их вопроса. «Покупая молоток и гвозди, вы, в первую очередь, приобретаете дырку в стене, чтобы повесить картину, а не само средство» — классика. В процессе поиска необходимого продукта, потребитель пытается максимально изучить его свойства и найти наиболее действенный атрибут для удовлетворения своих нужд. Соответственно, у человека может возникнуть множество первичных вопросов. Пример стандартного вопроса в магазине для охотников и рыбаков: «Почему у меня мерзнут ноги в моих сапогах, после 2-х часов прогулки по лесу?».

Interest (интерес) — на данном шаге клиент проявляет заинтересованность к предлагаемому продукту или бренду. Обычно, в этом промежутке число потенциальных покупателей значительно уменьшается, однако, вероятность конверсии продаж вырастает. То есть, покупатель начинает взаимодействие с брендом: ищет информацию о плюсах и минусах продукта, изучает вашу компанию, предлагающую ему данный товар, и сравнивает с конкурентами.

Если вернуться к примеру охотничьего магазина, то следующий вопрос может быть таким: «Какие сапоги мне могли бы подойти и по каким критериям лучше выбирать?». В данный момент самое главное не идти «в лобовую атаку» — не пытайтесь продать товар на данном этапе, просто помогите клиенту, отвечая на его вопросы. Другими словами, необходимо помочь потребителю сделать выбор самостоятельно или подвести его к выбору определенной позиции, таким образом, чтобы он думал, что это его независимое решение.

Desire (желание) — после проведенного сравнительного анализа, когда клиент узнает о всех преимуществах покупки продукта в вашей компании, он «созревает» на принятие решения — интерес превращается в желание сделать покупку. Вполне возможно, что на данной ступени, потребитель выбирает из нескольких вариантов, находящихся в наличии не только в вашем магазине, но и у конкурентов.

Это самое подходящее время на то, чтобы сделать наиболее привлекательное предложение. Допустим, бесплатную доставку, скидку или товар в подарок. Однако желательно, чтобы призыв к действию был ограничен по времени и адресован на конкретного покупателя. Чтобы у него не было времени на дальнейшее размышление. На примере охотничьего магазина: «скидка 30% для охотников, имеющих лицензию более 3-х лет, в честь открытия охотничьего сезона, срок акции действителен 48 часов».

Action (действие) человек «созрел» на то, чтобы сделать заказ и стать элементом экосистемы вашей компании — самое важное не препятствовать ему в этом. Разработайте последовательные призывы к действию, чтобы максимально облегчить его маршрут к корзине на сайте или вашему магазину. Но факт того, что покупатель добрался до дна вашей воронки, не подразумевает, что ваша деятельность подошла к финалу. Намного проще работать с потребителем, у которого уже существует кредит доверия к вашему бренду. Вам нужно выстроить дальнейшую коммуникацию с клиентом таким образом, чтобы 1 покупка превратилась в 5, 50 и так далее. То есть, ваша задача сконцентрироваться на сохранении покупателя.

По большому счету, по данному принципу происходит построение любой альтернативной воронки, поэтому мы поверхностно рассмотрим этапы следующих моделей — основной смысл описан на примере, указанном выше.

AIDCA и AIDMA

Множество новых воронок возникло от AIDA. К примеру, в образце AIDCA появилась новая вводная, такая как, Conviction (убеждение) — клиента необходимо убедить в том, что он может положиться на ваш бренд.

В образце AIDMA появился новый этап — Memory (память). В процессе заключительных этапов принятия решения о покупке, необходимо заинтересовать покупателя акциями или скидками, чтобы в его памяти отложился данный момент и у него было желание вернуться еще раз.

Иерархия эффектов Лэвиджа и Штайнера

Суть модели состоит в формировании общего подхода для анализа рекламных кампаний. Другими словами, авторы данной теории информируют о том, что продуктивность интернет-маркетинга не должна рассчитываться только на основе результатов продаж. Как правило, клиенты не становятся заинтересованными в покупке за один этап. Они преодолевают целый ряд мыслительных ступеней, финальной из которых будет являться оплата товара. Данная воронка включает в себя 6 фаз.

  1. Awareness (осведомленность) — людей информируют о существовании продукта, через рекламные кампании. Запомнится ли пользователю реклама — не известно.
  2. Knowledge (знания) — потенциальный клиент начинает заниматься сбором сведений о продукте, к примеру, просмотрев карточку товара в интернет-магазине.
  3. Liking (симпатия) — человек начинает испытывать влечение к товару, поскольку он обнаружил важные для него атрибуты.
  4. Preference (предпочтение) — клиент может отдать предпочтение в пользу конкурирующий организации, следовательно, ваша задача продемонстрировать существенные достоинства вашего товара и сервиса компании.
  5. Conviction (убеждение) — после предпочтения в вашу пользу, у покупателя могут оставаться сомнения на тему надежности вашей компании. Ваша задача рассеять данные опосения.
  6. Purchase (покупка) — пользователь стал покупателем, не выявив затруднений при совершении покупки.

Как правило, подобные методы подходят для организаций с быстрым циклом сделки. Человек узнал о продукте, просмотрел его и принял решение, что он его устраивает по всем параметрам. Обычно, клиент преодолевает все этапы не более чем за 10 минут.

Lead Nurturing

Переводится, как работа с потенциальными клиентами. Данный образец настроен на формирование доверительных взаимоотношений между компанией и клиентом. Задача данной модели разработать такую стратегию коммуникации с заказчиком, чтобы тот обращался именно в вашу компанию, при возникновении желания заказать услугу или товар, который имеется в наличии. Данная воронка делится на 5 этапов.

  1. Handshake (рукопожатие) — цель данной фазы заключается в том, чтобы превратить «холодного» покупателя в заинтересованного. То есть, человек проходит данный шаг после того, как подписался на ваш информационный блок, смс-рассылку или записался на онлайн-семинар.
  2. Conversation (разговор) — на данном этапе вы формируете взаимоотношения с клиентом и оказываете ему помощь в решении его задач.
  3. Contact (контакт) — ваши старания начинают приносить свои плоды. Вы продемонстрировали свою компетентность в интересующих клиента вопросах о товаре или услуге. У человека появляется желание связаться с вами, чтобы узнать подробности заключения сделки.
  4. Qualification (квалификация) — вам следует получить у заказчика сведения о его целях и задачах, чтобы сформировать готовое предложение.
  5. Close (закрытие) — вы завершаете сделку. Однако, смысл ее завершения состоит не только в продаже услуги и товара, а в дальнейших плодотворных партнерских отношениях.

Данная модель очень подходит для организаций с длительным циклом сделки. В основном — это воронка продаж b2b. К примеру, для организаций, продающих промышленное оборудование или IT-компаний. Первоначально она не предрасположена к большому охвату аудитории, однако в ее задачи входит плотное взаимодействие с каждым пришедшем клиентом.

Воронка маркетинг и продажи

Одна из самых известных моделей в маркетинге на сегодняшний день. О ней рассказывает в одной из своих книг Филип Котлер (27.05.1931). В своем издании он описывает процедуру взаимодействия между отделами маркетинга и продаж. Смысл в том, что между ними образуются так называемые разногласия — одни «валят» вину на других. Модель демонстрирует влияние продаж и маркетинга на решение клиента.

Маркетинг — как и в любой воронке, маркетинг отвечает за осведомленность клиента о бренде организации и продукте. То есть, за рекламные кампании, SMM-продвижение, SEO-оптимизацию сайта и все прочие коммуникации с потребителем, до его принятия решения, связаться с менеджером по продажам. Автор разделяет данную модель на 2 отдела:

  1. Upstream (вверх по течению) — несут ответственность за долгосрочные задачи, такие как, позиционирование организации или оценка потенциальных маркетинговых угроз.
  2. Downstream (вверх по течению) — стратеги, которые анализируют предложения у конкурентов, тем самым ищут недостающие преимущества. Так же используют получаемые сведения от отдела продаж для составления уникального торгового предложения заказчику.

Продажи — определив, что у человека уже возникло желание приобрести товар и до финального этапа осталось пару шагов, маркетологи передают его отделу продаж. Задача продажников мотивировать клиента на покупку и перевести его из этапа «желания» на этап «действия». В случае, если они справляются с работой происходит продажа, однако на этом, работа не заканчивается.

Так же они отвечают за дальнейшую заинтересованность покупателя. Здесь учитывается интеграция 2-х отделов, которая обеспечивает бесперебойную циркуляцию сведений между маркетологами и продажниками. Тем самым облегчает их сотрудничество и дает возможность применять ресурсы друг друга.

Данная модель может подойти для предприятий с тяжелой корпоративной системой работы, то есть, большими отделами маркетинга и продаж. Однако, если в каждом отделе работают по 3 – 4 человека, или отдел продаж является call-центром — маловероятно, что интеграция команд принесет пользу. Поскольку небольшое количество сотрудников не смогут продуктивно выполнять поставленную задачу в данной системе интеграции двух команд. А во втором случае, call-центр сразу выполняет задачи двух отделов.

Мы рассмотрели различные виды маркетинговых моделей и их этапы. Следует разобрать, как происходит анализ воронки продаж.

Расчет конверсии

Конверсия воронки продаж — это коэффициент эффективности инструментов, нацеленных на поведенческие факторы пользователей на сайте. Конверсия выражается в процентах и демонстрирует соотношение количества потенциальных клиентов, посетивших страницу ресурса, к посетителям совершивших целевые действия на сайте.

Вот пример формулы, по принципу которой можно посчитать конверсию на начальных этапах: количество позвонивших пользователей делим на число перешедших на сайт по контекстной рекламе и умножаем на 100. Предположим, что позвонивших людей было 500 человек, а посетивших ресурс — 5 000. Соответственно: 500 : 5 000 * 100 = 10%.

Если вы ведете рекламные кампании или осуществляете продажи через интернет, рекомендуем интегрировать систему CRM (Customer Relationship Management или Управление Взаимоотношениями с Клиентами). С ее помощью вы сможете более углубленно анализировать поведение своих потенциальных клиентов и понимать на какой именно фазе вы получили самое большое количество отказов. Другими словами, вы будете определять и отсеивать бесполезные процессы в этапах вашей воронки и повышать эффективность коммуникации с целевой аудиторией.

Примеры построения воронок продаж

Наверняка вам уже не терпится построить собственные маркетинговые этапы переговоров с клиентом. Но, прежде чем «рваться в бой», рекомендуем ознакомиться с азами создания воронки продаж. Для начала мы рассмотрим общую концепцию по созданию автоворнки, которую можно применять на любом интернет-ресурсе. А затем углубимся в конкретный пример воронки продаж для интернет-магазина. Вот с чего нужно начать:

Проведите анализ поведенческих факторов своей целевой аудитории

Чем больше сведений вы сможете собрать о своих потенциальных клиентах, тем детальнее у вас получиться проработать каждый шаг. Зарегистрируйтесь в Яндекс.Метрике, чтобы проводить сбор данных по количеству трафика, соотношении конверсии и количеству отказов на страницах вашего ресурса.

Так же вы сможете определить возраст пользователей, которые чаще всего заходят на сайт, тип их устройств и страницы, которым они больше всего отдают предпочтение. С помощью данных отчетов, у вас получиться выстроить модель своего целевого клиента, на основе которой, вы будете выстраивать с ним дальнейшее сотрудничество. Если вам потребуется предоставить доступы для маркетологов, и вы не знаете, как это сделать — можете ознакомиться с нашей статьей о том, как дать доступ к Яндекс Метрике.

Помимо метрики, не стоит забывать о Google Аналитике. В целом, система работает по аналогичному принципу, что и у Яндекс, но, разумеется, не является полностью идентичной. Один из примеров: в Яндексе, отказы учитываются в случае, если пользователь провел менее 15 секунд на странице сайта. Однако, в случае с Google, пользователь может провести на странице 1 час или 2, но, если он посетил только одну страницу и не перешел на другую на вашем ресурсе, то, система расценивает это, как отказ.

Адаптируйте ваш сайт под целевую аудиторию

Проработайте UX/UI-дизайн вашего сайта. Проанализируйте все полученные сведения о вашем покупателе: пол, возраст, предпочтения, интересы, регион, примерный бюджет, с которым он готов проститься. Если требуется, проведите опрос или изучите ТОП 10 сайтов выдачи среди конкурентов, чтобы понять каким образом лучше подавать информацию для покупателя, поскольку это очень важно. У разных возрастных поколений, в корне отличаются взгляды на то, как должна подаваться информация.

Некоторым требуются максимально подробные данные о продукте и всем прилегающим к нему критериям. То есть, все его характеристики, возможность сравнения и выбора с аналогами, развернутое толкование, почему именно этот продукт наиболее подходящий, история его происхождения и так далее. А, кому-то требуется краткое описание и «огромная красная кнопка: купить товар».

Более подробно с характеристиками представителей разных временных отрезков, вы можете ознакомиться в нашей статье: теория поколений. Соответственно, в зависимости от данных сведений и будет проектироваться ваш сайт и формироваться его страницы.

Другими словами, это может быть landing page, не имеющий лишних сведений на странице, которые могли бы отвлечь клиента от покупки определенной позиции. Или интернет-магазин, в котором присутствует возможность выбора среди большого перечня товаров и, как правило, аксессуаров к ним. А может корпоративный сайт, демонстрирующий все преимущества вашей компании, как надежного продавца и бренда в целом. Повторимся еще раз, все зависит от вашей целевой аудитории.

Привлеките внимание потенциальных клиентов

Ваша воронка не будет функционировать, если вы не будете пользоваться инструментами для привлечения пользователей. Другими словами, пользователи должны видеть ваш контент, не только на страницах ресурса, но и за ее приделами. По большому счету, существует 3 основных способа привлечения аудитории в интернете.

  1. SEO-оптимизация (Search Engine Optimization) — это перечень работ, нацеленных на повышение позиций страниц ресурса, отвечающих на конкретный запрос пользователя в поисковой выдаче.
  2. Контекстная реклама — объявления, которые демонстрируются в ТОП 10 поисковой выдаче по запросам, указанным самим рекламодателем. Данная опция является платной услугой поисковой системы Яндекс. Другими словами, это не органический способ попадания на лидирующие позиции поисковой выдачи, то есть, временный. Следовательно, факт увеличения трафика на вашем сайте и может быть конверсии, будет временным явлением, до тех пор, пока вы будете финансировать данную рекламную кампанию.
  3. SMM-продвижение (Social Media Marketing) — продвижение вашего сайта, продукта или контента в социальных сетях.

Разработайте капельную рекламную кампанию

Капельная стратегия — это периодический и пропорционный тип передачи информации пользователю, помогающей в дальнейшей продаже продукта. Мотивируйте пользователей совершать покупки различными предложениями, например, акциями, скидками, бесплатными подарками в честь праздников. Чем более персонализированным будет сообщение для покупателя, тем больше шансов на то, что он положительно отреагирует на него.

Как вариант: поздравление с днем рождения и предоставление подарка по прибытию в магазин; скидки всем парам до 50% в честь дня всех влюбленных и так далее. Однако не следует злоупотреблять СМС или Email-рассылками, поскольку это может вызвать антипатию и раздражение у покупателя, и он перестанет контактировать с вашей компанией из принципа — клиент будет утерян. Одного или двух сообщений в месяц более чем достаточно.

Разработайте собственный метод продаж, с помощью которого компания увеличивает прибыль. Чем более уникальным и креативным он будет — тем лучше. Поскольку с каждым годом, аудитория реагирует все «холоднее» на стандартные типы рассылок.

Не забывайте о существующих покупателях

Часто встречающаяся ошибка менеджеров — если клиент совершил боле 2 – 3 покупок, значит для него больше не существует иных компаний кроме вашей и комуницировать с ним более не требуется. Это далеко не так. Не стоит забывать о том, что в любой момент потребителя могут старгетировать ваши конкуренты и сделать ему предложение, которое будет более выгодное, чем ваше. Поэтому не прекращайте тратить свои ресурсы на «старых» клиентов. Благодарите их за совершенные покупку, предлагайте дополнительные скидки и поздравляйте с праздниками.

Мы описали принципы построения маркетинговых этапов коммуникации с клиентом. Сейчас мы рассмотрим настройку воронки продаж в интернет-магазине.

Пример построения для интернет-магазина

Давайте разберем создание воронки для интернет-магазина на конкретном примере. Представьте, что вы занимайтесь продажей спортивного инвентаря для боксеров. Не будем углубляться в подробности, поскольку мы рассматриваем абстрактный пример.

Предположим, что характеристики о вашей целевой аудитории такие:

  1. Пол — мужской.
  2. Возраст — от 18 до 30 лет.
  3. Бюджет — от 3 500 до 5 000 рублей за целевые позиции, такие как, перчатки, шлем или боксерки. От 300 до 1 000 рублей за дополнительные аксессуары, такие как, капа, скакалка, ракушка.
  4. Предпочтения — данная категория людей, относится к поколению Y. Как правило, большинство представителей миллениалов не совершают покупку товара, который бы им прослужил много лет. Поскольку, в скором времени появится новая, усовершенствованная модель и лучше сэкономить сейчас, чтобы купить обновку потом.
  5. Интересы — активный образ жизни, походы в кино на боевики, поездки на соревнования, походы в рестораны.

Сведения собраны, примерная модель целевого покупателя составлена — можно приступать.

Воронка продаж для интернет магазина

Воронка продаж для интернет-магазина

Этап 1: рекламная кампания

Исходя из полученной информации можно предположить, что рентабельно запускать рекламную кампанию через ВК и Инстаграм. Давайте разберем данный этап на примере работы с социальной сетью Вконтакте, Инстаграм мы рассмотрим чуть ниже.

Для начала, нужно спарсить целевую аудиторию. Рекомендуем вам для этого программу Церебро Таргет. О том как работать с парсером, вы можете ознакомиться в нашей статье, написанной на данную тему. Затем вы формируйте предложение для потенциального клиента, которое привлечет его внимание. Текст для рекламной кампании должен быть кратким и лаконичным. Например: «Скидка на боксерские перчатки до 30% — акция действительна 48 часов».

Если вы будете запускать контекстную рекламу, принцип построения текста аналогичен — коротко и по делу. Однако для контекстных объявлений, рекомендуем произвести сбор запросов через WordStat.

Если вы все сделали правильно, в ближайшее время ваш трафик значительно вырастет. Пользователи начнут переходить в ваш интернет-магазин, через рекламные объявления. Для того, чтобы отслеживать эффективность рекламных каналов, рекомендуем вам генерировать UTM-метки, для каждого объявления.

Этап 2: переход в интернет-магазин

Как мы уже говорили, шаги коммуникаций с потребителем можно сравнить с этапами знакомства с девушкой. Переход в интернет-магазин можно рассматривать как вашу первую встречу. Как вы думаете, можно ли делать девушке предложение руки и сердца на первом свидании. Да, да — мы знаем, что пример очень утрирован. Однако вероятность, что она согласится, очень мала. То же самое и в интернет-магазине. Пользователь перешел на продающую страницу интернет-магазина — произошло знакомство. Сразу же агитировать его на покупку товара, пока он не ознакомился с интересующими его характеристиками, сравнимо с вышеуказанным примером.

На данном этапе ваша задача максимально проработать UX/UI-дизайн всех страниц сайта, а не только продающей. Поскольку клиент может заглянуть в раздел о компании или в ваш информационный блок. Также следует подробно описать все преимущества товара и вашей компании. Убедить клиента, что он не пожалеет о совершенной покупке и о том и ваша организация является надежным продавцом.

Вам необходимо отслеживать через Яндекс.Метрику, откуда происходили переходы на ваш сайт, чтобы понимать, насколько продуктивно функционируют рекламные кампании или SEO-продвижение ресурса. Смотреть конверсию и количество отказов, чтобы анализировать насколько правильно проработаны страницы сайта.

Этап 3: выбор продукта

Предположим, что пользователю понравился ваш сайт и он начинает выбирать наиболее подходящий для него товар среди нескольких позиций. Здесь может сыграть роль почти любой элемент: изображение товара, отзывы покупателей, сведения о продукте, цена и так далее. Но принципы продажи такие же, как и везде — чем больше вы хотите продать определенный товар, тем больше сведений о нем вы даете покупателю.

Так же не забудьте зафиксировать, сколько человек покинули ваш сайт не совершив покупку, на какой именно странице это случилось и какое количество пользователей перешло на следующий этап воронки.

Этап 4: товар в корзине

Клиент занес товар в корзину — но, это не означает, что покупка уже совершена. Вполне возможно, он просто решил отобрать понравившиеся позиции и вернуться к данному вопросу чуть позже. А может быть человек хочет, чтобы система сгенерировала ему общую сумму за несколько позиций сразу же, включая доставку.

Поэтому вам также следует учитывать данное действие, как отдельный этап и рассчитывать процентное соотношение, отказов и целевых действий. В случае, если отказы превышают, число совершенных покупок после того, как товар оказался в корзине, вполне возможно, что она у вас плохо проработана.

Этап 5: оформление заказа

Заказ оформлен, но не спешите праздновать. Пока деньги не поступили вам на счет, покупка не совершена. Если клиент оплатил онлайн — то, заключительный этап пройден (мы не рассматриваем исключительные случаи, такие, как сбой платежной системы). Однако, если покупатель оформил заказ и выбрал самовывоз или оплату курьеру — есть риск того, что сделка не закроется. Таким же образом фиксируем, соотношение количества людей, оформивших заказ, к числу покупателей, оплативших покупку и выбывших из воронки. В результате вы сможете понять, присутствуют ли у вас проблемы с курьерской доставкой или коммуникацией с потребителем, в плане объяснений, где вы находитесь.

Этап 6: совершение оплаты

Покупка товара произведена — завершающий шаг классической воронки. После совершения оплаты, важно удержать покупателя. Отправляйте ему Email или СМС-рассылку, с выгодными предложениями. Предложите ему стать участником ваших сообществ в социальных сетях. То есть, здесь уже начинается расширенная воронка продаж. Другими словами, один из важнейших генераторов торговли — это повторные продажи. Сохранять покупателя намного выгоднее, чем заниматься поиском новых и дальнейшим построением этапов с ними.

Вот мы и подобрались к вопросу, который интересуют многих наших читателей, а именно: что это такое воронка продаж в Инстаграм?

Пример воронки продаж в Инстаграм

Контентная воронка продаж в Инстаграм должна состоять из 4 этапов:

  1. Привлечение целевой аудитории.
  2. Вызов интереса у подписчиков.
  3. Мотивация на совершение покупки.
  4. Продажа товара.

По большому счету для того, чтобы ваша маркетинговая модель была эффективной, вам нужно постепенно следовать данным 4 этапам. Некоторые новички в маркетинге совершают ошибку, акцентируя внимание на одном или двух фазах.

Допустим, они могут бросить все силы на проработку визуальной составляющей контента или текст самих публикаций в сторис для воронки продаж, однако, при этом они перестают раскручивать свое сообщество через рекламные кампании. Или, наоборот, тратят все финансовые ресурсы на таргетированную рекламу, и не уделяют должного внимания наполнению группы. Чтобы, избежать подобных трудностей — разберем пошагово, как создать воронку продаж в Инстаграм.

Как настроить воронку в Инстаграм

Разберем каждый этап:

Шаг 1: привлечение целевой аудитории

На этой фазе происходит оповещение потребителя о существовании вашего продукта. То есть, аудитория узнает о вашем предложении и организации, а также принимает решение: рассматривать ли вас в качестве поставщика или продолжать поиск среди ваших конкурентов.

Самое главное на данном этапе — это привлечение внимания пользователя и дальнейшая мотивация его на конвертацию в подписчики. Вот перечень инструментов, которые можно применять для этого:

  1. Настройка таргетированной рекламы.
  2. Конкурсы и участие в гивах.
  3. Массфоловинг и масслайкинг.
  4. Комментирование популярных блоггеров.
  5. Коллаборация с блоггерами.

Существует множество инструментов для продвижения аккаунта в Инстаграм. К примеру: ADS-менеджер, Social Kit, Segmento Target и так далее. Каждый из них по-своему уникален. Какой именно будет наиболее подходящим для ваших целей, вы поймете только после того, как протестируете их функционал.

Шаг 2: вызов интереса у подписчиков

После привлечения пользователей на вашу страницу, вам необходимо заинтересовать их, чтобы они не покинули ее, не совершив покупку. Здесь успешно работают:

  1. Размещение тематического контента, с определенной периодичностью.
  2. Качественные фотографии товаров.
  3. Сторис, мотивирующие на совершение покупки.
  4. Тематические видеоролики.
  5. Общение с аудиторией.

В целом, вам необходимо проработать структуру вашей страницы. Составить четкий график публикаций и соблюдать его. Создать интересующие разделы для подписчиков в «актуальном». Например: новая коллекция, ответы на часто задаваемые вопросы, маршрут, как к вам пройти, отзывы покупателей и так далее.

Шаг 3: совершение продажи

На данном этапе вам необходимо уделить повышенное внимание каждому подписчику, который начинает проявлять активность на вашей странице, поскольку он уже нацелен на совершение покупки. Иными словами, после того, как пользователи становятся подписчиками вашего аккаунта и начинают оставлять комментарии, ставить лайки или писать вам в direct, следует сформировать у них чувство некой привилегии того, что они стали частью экосистемы вашей воронки продаж. Для этого вам необходимо:

  1. Розыгрыши призов среди подписчиков.
  2. Подарки за репосты, комментарии и лайки.
  3. Конструктивные ответы на комментарии (даже если они негативные) или вопросы в direct.
  4. Мотивация покупателей оставлять отзывы в сторис.

Очень важно проработать момент самой покупки. Поскольку в Инстаграм очень часто бывают проблемы именно с этим процессом. Если вы занимаетесь продажами самостоятельно, пропишите условия доставки: цену и временной диапазон, чтобы у клиента не возникло вопросов, после совершения заказа. Соблюдайте установленные вами временные рамки. Качество товара — это, конечно, очень важно, но сервис «никто не отменял».

Шаг 4: обратная связь

Как правило, в период увеличения количества подписчиков, они расслаиваются на 3 категории:

  • заинтересованные;
  • нейтральные;
  • раздражительные — настроенные негативно по отношению к вашему контенту, товару или бренду в целом.

Нейтральных и заинтересованных пользователей можно мотивировать на совершение новых или повторных покупок, послепродажными подарками, занимательными постами и положительными отзывами.

Однако для коммуникации с третьей категорией требуется специальный подход. Будьте уверены, что без недовольных подписчиков — уровень доверия к вашей компании значительно падает. Поскольку трудно поверить в «изумрудный город» с оценкой в 5 звезд — ни одна известная компания не может похвастаться подобными результатами, у всех всегда присутствуют свои недочеты.

Следовательно, работа с негативными комментариями является верным способом, чтобы продемонстрировать потенциальным покупателям, насколько для вас значимо мнение вашего клиента. Другими словами, не стоит удалять отрицательные комментарии — следует оперативно реагировать и отвечать на жалобы в адрес вашей организации. Если, вы не знаете, как правильно отвечать на подобные жалобы, можете ознакомиться с данным материалом, на примере нашей статьи: как оставить отзыв на Гугл Картах.

Шаг 5: мотивация на повторную продажу

Как и в любой воронке, после первой покупки, вам следует убедить клиента совершить повторную. Что для этого можно сделать:

  1. Ответы на вопросы в процессе совершения сделки.
  2. Посты-лайфхаки: как обращаться с вашей продукцией.
  3. Подробные сведения о характеристиках вашего товара.
  4. Мотивация пользователей на ретаргетинг.
  5. Формирование хештегов, объединяющих подписчиков.

Так же не забывайте информировать клиентов, совершивших офлайн-покупку, о вашем сообществе в Инстаграм.

Выводы

В данной статье мы разобрали, как сделать и настроить воронку продаж. В заключении всего вышесказанного хочется добавить, что ознакомление с воронкой продаж — это один из важнейших критериев для менеджеров, маркетологов и владельцев собственного бизнеса. Поскольку ее суть заключается в учете и анализе трафика, конверсии, закрытия сделок и всех прочих этапов. Если вы понимаете желания и потребности вашего клиента, у вас будет возможность под него подстраиваться и более эффективно настраивать контекстную рекламу, таргетированную рекламу и оптимизировать ваш ресурс под покупателя.

В продвижении вашего ресурса и повышении продаж важно акцентировать внимание на всех составляющих, даже самых не значительных на первый взгляд, поскольку решиться потенциального клиента можно из-за любой ошибки. Другими словами, воронка вопросов в продажах — это инструмент, демонстрирующий уязвимости вашей рекламной кампании и предприятия в целом. В случае, если у вас возникли вопросы или вы хотите дополнить прочитанный материал — напишите нам в комментарии, и мы обязательно дадим обратную связь.

Prostudio
Посмотрите наш комплекс услуг по маркетингу
33
3
3
Дискурс 0
Аватар по умолчанию
, чтобы оставлять комментарии