Конверсия сайта — что это такое на самом деле?

Конверсия сайта — это показатель пропорций общего числа людей, посетивших сайт к количеству пользователей, сделавших целевую операцию, к примеру, загрузка товара в корзину, отправка заявки или оплата.

Приведем пример: ваш сайт посетили 200 пользователей за сутки. Из них: 190 человек не совершили никаких действий, кроме просмотра страниц; 10 человек совершили покупку вашего товара или услуг, следовательно, конверсия вашего ресурса составит 5%.  Если рассматривать данный расчет в виде примера, то выглядит — это вот так:

• Конверсия = покупатели ÷ посетители × 100
• Конверсия = 10 ÷ 200 × 100% = 5%

Вроде бы ничего сложного.

Однако, не все так просто, на самом деле, в данной системе вычисления, присутствует множество подводных камней. Поэтому, высокая конверсия на сайте — это не всегда хорошо. А почему — мы сейчас объясним.

Что такое конверсия сайта

Для начала, чтобы вы не запутались, необходимо осветить, что формулу конверсии можно применять во множестве расчетов в совершенно разных сферах. Однако, эксперты разделяют конверсию на 3 категории:

1. Конверсия сайта — как мы уже сказали, это соотношение количества человек, посетивших сайт и клиентов, сделавших целевое действие.
2. Конверсия оффлайн — соотношение числа людей, купивших что-либо, ко всем присутствующим в торговой зоне, за период, выбранный человеком, который производит подсчет.
3. Конверсия продаж — благодаря данному коэффициенту, вы можете определить соотношение между возможными покупателями и совершившими покупку.

В нашей статье, мы разберем — что такое конверсия сайта. Разумеется, мы коснемся конверсии продаж, поскольку, она входит в составляющие расчета двух других категорий.

Конверсия является важной составляющей в развитии сайта. Она информирует вас, о том, насколько результативно, заданные вами параметры для продвижения сайта, справляются с поставленной задачей. Все действия, связанные с разработкой или дальнейшей оптимизацией сайтов, относятся к улучшению конверсий.

Как вы могли уже понять, при подсчете конверсии, помимо покупателей, в формулу входят все люди, сделавшие целевое действие: подписавшиеся на блог, оставившие отзыв, заказавшие товар или отложившие его в корзину.

Трафик — общее количество человек, посетивших сайт.

Увеличение конверсии — это расположение трафика к совершению конверсионных действий. То есть, ваша основная цель — оптимизировать сайт и ценовую политику таким образом, чтобы заинтересовать пользователя, и предостеречь его от ухода с вашего ресурса. Следовательно, чтобы ваш товар купило, как можно больше человек, заходящих на ваш ресурс. Помимо увеличения вашего заработка, тем самым вы уменьшаете CAC и увеличивайте CTR.

CTR (Click-through Rate) — это показатель кликабельности, демонстрирующий соотношение суммы кликов к сумме показов рекламного объявления.

CAC (Customer Acquisition Cost) — цена за привлечение посетителей. Он демонстрирует коэффициент израсходованных денег к числу привлеченных людей на ваш ресурс. Его формула очень проста — общее количество расходов поделенное на число привлеченных покупателей.

Данный показатель, чаще всего, учитывается в настройке контекстной рекламы и остальных типах платного трафика. Вот один из примеров, почему, следует увеличивать конверсию: один клик обходится вам в 10 рублей; на ваш сайт через «контекст» перешло 200 человек; вам это обойдется в 2 000 рублей; если, из 200 посетителей 5 совершили покупку, то CAC составит 400 рублей; а если, 10 посетителей, то стоимость будет 200 рублей.

Что же называется хорошей конверсией? На самом деле, нет единого показателя для всех сфер деятельности. Потому что, для интернет-магазинов, с дорогостоящими товарами, в среднем конверсия составляет меньше 1%. Например, автосалоны, магазины по продаже коттеджей или крупной техники для дома. А, интернет-магазины, продающие повседневные товары, допустим: доставка еды или автозапчастей, отличаются более высокой конверсией — 10-15% и выше, исходя из наших исследований.

Общего знаменателя для определения хорошей конверсии нет. И все же, как определить — эффективная ли конверсия, именно на вашем ресурсе? И когда можно начинать волноваться и целиком перестраивать сайт?

Предлагаю разобрать два примера. Конверсия первого сайта составляет 9%. Конверсия второго — 1%. Следует ли из этого, что первый сайт приносит прибыль в 9 раз больше второго? Для того, чтобы это понять, нам требуется больше вводных:

Первый сайт:

• суточный трафик — 1 000 человек;
• конверсия — 9%;
• количество продаж за 24 часа — 9;
• средний чек — 200 рублей;
• общая прибыль — 18 000 рублей.

Второй сайт:

• суточный трафик — 1 000 человек;
• конверсия — 1%;
• количество продаж за 24 часа — 10;
• средний чек — 2 500 рублей;
• общая прибыль — 25 000 рублей.

Из данных сравнений, мы можем извлечь, что конверсия первого сайта больше в 9 раз, чем у второго. Однако, прибыль второго сайта значительно больше. Поэтому, мы советуем учитывать вашу конверсию, но, не отталкиваться от полученных цифр, как от основного показателя. Более значимая информация — это прибыль, которую вы получаете с каждого клиента.

Также, более существенными данными являются сведения ROI и ROMI. Что же это такое и как они рассчитываются?

ROI (Return On Investment) — это коэффициент, демонстрирующий соотношение, всех вложенных средств к вашей чистой прибыли. Простыми словами — это показатель окупаемости инвестиций.

К примеру, предприниматель потратил на рекламу 100 рублей; а его прибыль с данной рекламной кампании составила 50 рублей; в данном случае, ROI составляет 50%. Следовательно, данная рекламная кампания себя не оправдала, поскольку, прибыль не окупила вложенных средств. Теперь предположим, что вложения в рекламу, также составили 100 рублей; а доход получился 150 рублей; следовательно, ROI равен 150%.

ROMI (Return on Marketing Investment) — это показатель, рентабельности рекламных кампаний и инвестиций, в маркетинговую деятельность. То есть, окупаемость вложенных средств в маркетинге.

При расчете данного коэффициента, учитываются все расходы на маркетинг, включая таргетированную и контекстную рекламу.

К примеру, трафик сайта составляет 1 000 человек; общий доход равен 300 тысяч рублей; а стоимость привлечения одного посетителя равна 100 рублей; следовательно, исходя из вышеуказанной формулы, ROMI составит 200%.

Эксперты в области интернет-маркетинга понимают: что, конверсия интернет-магазинов, значительно, выше конверсии других типов сайтов. К примеру, сфера услуг: как правило, средняя стоимость за услугу выше, а, следовательно, и конверсия ниже. Конечно, бывают исключения, такие как: медицинская сфера, в которой средние показатели 8-10%. Поскольку, уход за своим здоровьем является моментом первой необходимости.

Высокие показатели — а всегда ли хорошо?

Прежде чем, мы дальше начнем разбираться в показателях конверсии, необходимо отметить: бывают разные типы трафика. Мы не будем углубляться в перечисления, а, остановимся на одном — целевой трафик.

Предположим — это сайт по продаже профессиональных хоккейных коньков. Следовательно, в вашу общую аудиторию входят:

1. Люди, которые часто катаются на коньках для удовольствия (допустим 2 раза в неделю).
2. Люди, которые играют в хоккей, но, не профессионально, а с друзьями, по выходным.
3. Профессиональные хоккеисты.

Последний тип людей и является вашим целевым трафиком. Потому что, в случае, если мы направим рекламную кампанию на любителей, катающихся в свое удовольствие или людей, играющих с друзьями в хоккей по выходным, то, скорее всего, посещений будет большое количество. Люди, играющие в хоккей, частично заинтересованы в данной тематике и, скорее всего, конверсия будет высокой. Потому что, кто-то подпишется на ваш информационный блог, где рассказывается о тонкостях игры в хоккей. Некоторые, даже, добавят, понравившийся, товар в корзину, с мыслями «быть может созрею».

Однако, как показывает практика, большинство людей, из данных категорий, не готовы к дорогостоящим покупкам. Следовательно, конверсия будет высокая, а прибыль будет низкой. Нельзя воспринимать данное заключение за истину, потому что, бывают исключения из правил, но, чаще всего, происходит именно так. Поэтому, не стоит распыляться на общую массу пользователей. Настраивайте рекламу под ваш целевой трафик. Потому что, профессиональный хоккеист, намного больше, заинтересован в покупке дорогостоящих хоккейных коньков, чем кто бы то ни было.

Влияющие факторы

Конверсионное поведение, привлекаемых на ваш ресурс пользователей, зависит от различных факторов. Рассмотрим, некоторые из них, не углубляясь.

SEO и контекстная реклама — для привлечения целевого трафика на сайт, необходимо правильно, оптимизировать ваш ресурс: собрать семантическое ядро с подобранными, часто запрашиваемыми ключевыми словами, для заголовков на вашем сайте и контекстной рекламы; вычислить, поведенческие факторы вашей аудитории, и адаптировать страницы вашего ресурса, исходя, из полученной информации.

Разработка дизайна сайта — визуальная составляющая, каждой страницы сайта, должна быть близка к совершенству (без каких-либо отпугивающих факторов) для клиентов вашего ресурса. Расположение блоков и кнопок на странице, фон, цвет, шрифт и еще множество факторов — обязаны располагать к себе вашу целевую аудиторию и подталкивать ее к совершенную целевых действий.

Юзабилити — работа, являющаяся неотъемлемой частью дизайна. Данный фактор можно отнести и к SEO продвижению. Задача данной стратегии — облегчить взаимодействие посетителей с сайтом, что позволит повысить вероятность получения конверсионных действий от пользователей.

Ценовая политика и качество сервиса — обыденные коммерческие факторы, являющиеся важным элементом в повышении конверсии. Стоимость вашего продукта и качество обслуживания должны соответствовать вашему позиционированию, в выбранном типе рынка.

Верстка — очень многие не до оценивают важность, качественно написанного, программного кода вашего ресурса. Однако, качественно сверстанные страницы и разрешения устройств, а также многие другие детали в верстке, очень сильно влияют на поведение клиентов на сайте.

Мы перечислили некоторые факторы и их основную суть, для улучшения конверсии. На самом деле, каждый из них несет за собой куда больше, чем вы только что прочитали. Однако, если мы бы начали перечислять все — данная статья стала бы бесконечной. Для всех желающих узнать более подробно о прочитанных услугах — мы проводим курсы по обучению создания и продвижения сайтов, на которых, вы смогли бы открыть для себя все тонкости трех столпов в разработке сайта: программирования, дизайна и маркетинга.

Виды конверсии

Под определение — конверсионное действие, помимо продаж, подходят все целевые шаги на сайте, которые проделывает пользователь. Эксперты в маркетинге разделяют данные действия на два вида.

Макроконверсия

В данный фактор входит оплата товара или услуги. То есть — это завершающий фактор всех действий пользователя на сайте. Показатель пропорций общего трафика, к тем, кто совершил оплату, с помощью которого, рассчитывается коэффициент полезного действия, продающих сайтов и вероятность роста количества постоянных покупателей.

Микроконверсия

Разумеется, приобретение товара в «один клик» — возможно. Однако, чаще всего данная процедура имеет несколько шагов перед оплатой. К примеру, заказ обратного звонка, обсуждение проекта, подписка на блог или добавление товара в корзину.

Простыми словами — это перечень действий, совершаемых покупателем перед оплатой товара.

Как считать конверсию

Давайте разберем как же рассчитывается конверсия. Существует разработанная формула для подсчета конверсии:

Мы уже приводили пример расчета конверсии в начале статьи, но, для наглядного разбора формулы, приведем еще один. Предположим, что ваш трафик за сутки составил 3 000 человек; 30 из которых сделали покупку на сайте.

Подставляем цифры в формулу. Соответственно 30 делим на 3 000 и умножаем на 100% — получаем показатель в размере 1%.

Где смотреть показатели

Яндекс Метрика

Благодаря данному счетчику, вы можете проводить анализ поведенческих факторов посетителей сайта. В случае, если не собираетесь заниматься этим лично, а будете нанимать аналитиков, и не знаете, как предоставить гостевой доступ к Яндекс Метрике, мы создали пошаговую инструкцию.

Google Analitics

В данный ресурс включена концепция объединенных шаблонов, через которые можно сформировать необходимую задачу.

Если вы не планируйте заниматься этим самостоятельно, мы написали инструкцию: как дать доступ к Google Аналитике.

Как увеличить конверсию

Как вы уже могли понять, воздействие на конверсию оказывает качество трафика. Но, также, есть несколько методов, для повышения вашей конверсии.

Посадочная страница

Один из вариантов, как можно повысить конверсию — это удаление атрибутов со страницы сайтов, отводящих внимание пользователя от целевых действий. То есть, вам необходимо перенести все (ссылки, картинки и текст) на прочие разделы вашего ресурса, которые не относятся к вашему целевому предложению.

Итог: вы получите landing page. Его главная задача — побудить посетителя к выполнению конкретного целевого действия, без отвлекающих факторов. Однако, нельзя бездумно превращать в лэндинг любые страницы или сайты. Предварительно нужно понять, а нужно ли это для вашей сферы деятельности.

Выгодное предложение

Иногда, клиенты вашего ресурса (изначально) заинтересованы в предлагаемом вами продукте. И они «обязательно» собираются его купить, но чуть-чуть попозже. То есть, они будут морально настраиваться на покупку, до момента, пока не передумают.

Во избежание таких случаев — создайте предложение, которое замотивирует человека на покупку, но, не сильно понизит вашу прибыль. Иными словами — акцию. Особенно это актуально в сфере услуг по обучению, когда вы можете предложить свою дополнительную услугу в подарок. Вот примеры распространенных акций:

1. Красная цена — скидка до 50%.
2. Акция: 1+1=3.
3. Закажи прямо сейчас и получи бесплатный подарок.
4. При заказе от 1 000 рублей — бесплатная доставка.
5. Небольшая скидка при онлайн оплате.

Ограничение по времени

Данный способ является дополняющим фактором к вышеуказанным акциям. Потому что, если, в вашем УТП (уникальное торговое предложение), нет временных рамок — значит, это простая акция, которая никуда не денется: ни завтра, ни послезавтра, ни через неделю. Для улучшения временного эффекта — создайте таймер, демонстрирующий время, до завершения акции.

Не забудьте объяснить причину акции —  иначе пользователи могут подумать, что это faik (обман). К примеру:

1. День рождения нашего магазина.
2. Черная пятница.
3. 8 марта.
4. Предновогодняя распродажа.

Очень эффективно, делая акцию — обращаться к определенной категории лиц. Чтобы, клиент понимал, что данное предложение распространяется на узкий круг людей, в который он вхож. То есть, делать ваше предложение более персонализированным. Примеры:

1. Всем пенсионерам скидка.
2. Акция действительна только для именинников.
3. Скидка только для мам.
4. Акция распространяется на мастеров спорта или кандидатов.

Призыв к действию

Распространенный метод, дающий возможность увеличить макроконверсию — предложить клиенту сделать то, чего вы от него хотите.

1. Закажите товар прямо сейчас.
2. Нажмите сюда, чтобы заказать услугу.
3. Звоните по этому номеру прямо сейчас, чтобы узнать всю информацию.

Сосредоточенность пользователей в интернете оставляет желать лучшего, так как на нас каждый день обрушивается огромный поток информации и человек не успевает ее обработать целиком. Однако, если сравнивать пользователей интернета, с телевизионными зрителями, то, конечно, сосредоточенность внимания, для первых, будет больше, чем для вторых. Разумно предоставить конкретный план действий — что и для чего нужно делать.

Cервисы для повышения

Другими словами — это виджеты, то есть, дополнительные инструменты для повышения конверсии. К примеру, на вашем ресурсе в нужный момент появляются окна или баннеры, стимулирующие к определенным действиям. То есть, сайт словно начинает вести переговоры с посетителем. Давайте рассмотрим некоторые из них:

• Кнопка обратного звонка — облегчит ваш процесс коммуникации с посетителем, чтобы он не тратил свои деньги на звонок и не ждал ответа от оператора.
• Окно для чата — некоторые клиенты не любят общаться по телефону. Им намного комфортнее вести переписку с менеджером, соответственно, предоставьте им такую возможность. Только помните, о том, что не следует раздражать пользователя назойливыми онлайн-чатами, а предоставить возможность, самостоятельного вызова данного инструмента.
• Всплывающее окно — демонстрирует основные товары или услуги (в актуальный период времени), но также, возможны альтернативы: форма подписки, ссылка на landing page и так далее.
• Мультикнопка — суть такая же, как у кнопки обратного звонка, только здесь находятся все варианты обратной связи для клиента: социальные сети, mail или звонок. Часто данный инструмент может быть предоставлен CRM.
• Стадный инстинкт — оповещение, которое чаще всего появляется, во время просмотра покупателем товара. Надпись несет смысл, приблизительно, такого характера: «Иван из Москвы только что приобрел данный товар. Осталось всего 2 единицы».

Рекомендации:

• Не допускайте моментального появления окон с информацией. Должно пройти как минимум 10-15 секунд, пока пользователь проведет на сайте.
• Не забывайте предоставить человеку возможность отказаться от появившейся информации — нажав на крестик.
• Старайтесь, сделать так, чтобы ваши дополнительные инструменты, для повышения конверсии, не закрывали основную информацию на сайте.
• Виджеты должны сопровождать пользователя, в соответствии с его поисковым запросом. К примеру: человек ищет офисное кресло, а ему всплывает письменный стол — результата не будет.
• Создайте четкую последовательность появления окон. Нельзя, чтобы всплывало все одновременно. Когда повсюду разом появляется текст «купи» — это может оттолкнуть покупателя.

Резюме

Как вы сами могли убедиться, ничего трудного в расчете конверсии нет. Зная, все переменные, ее можно спокойно вычислить по простой формуле. Для повышения данного показателя, вам необходимо, сделать самостоятельно или лучше заказать SEO продвижение вашего ресурса. Самое важное — учитывайте промежуточные цифры, но отталкивайтесь от основных. Давайте подведем итоги (всего вышеперечисленного), чтобы вы лучше усвоили материал.

• Конверсия сайта — это показатель пропорций общего числа людей, посетивших сайт к количеству пользователей, сделавших целевое действие.
• Конверсия сайта не является основным показателем. Потому что, иногда конверсия в 1% может давать финансовых ресурсов больше, чем конверсия в 10%. Все исходит от среднего чека.
• Более важные показатели чем конверсия: ROI и ROMI.
• Не забывайте про вспомогательные инструменты для увеличения конверсии.

Если у вас, остались вопросы, связанные с конверсией или способами ее повышения — можете задать их в комментариях. Следите за общими показателями, концентрируйтесь на основных — это поможет вам в развитие вашего ресурса.